CPA

Pago por cita

Pagas por una reunión, o por una reserva.

La oportunidad más cara por unidad, y a veces el cliente más barato. Todo depende de una línea del acuerdo: el momento en que la tarifa se vuelve exigible.

Parte 01 CPA

Lo que de verdad compra tu dinero

Un espacio en tu agenda, con un nombre adentro.

Esta es la consulta llevada dos pasos más allá. Alguien ya encontró al cliente, habló con él, revisó cuál es el trabajo y dónde está, y puso una hora en tu calendario. Te presentas tú, o tu técnico, y la tarifa se vuelve exigible según lo que el acuerdo diga que la activa.

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Prospecto calificado para ventas

Alguien habló con esta persona y confirmó que hay una oportunidad real: el trabajo correcto, la zona correcta, un presupuesto que no es fantasía y disposición para reunirse. Esa revisión es lo que separa una cita de un prospecto.

Paso a paso

¿En qué punto del camino está tu tarifa?

01 Aparece un prospecto El proveedor pone anuncios, compra prospectos o trabaja su propia red.
02 Alguien lo llama El trabajo, la zona, los tiempos y el presupuesto los revisa una persona, no un formulario.
03 Se acuerda una hora El espacio entra en tu agenda. Algunos acuerdos cobran justo aquí. Se cobra aquí si pagas por cita reservada
04 El cliente se presenta Las confirmaciones del día anterior son lo que separa una tasa de asistencia del ochenta por ciento de una del cincuenta.
05 Cotizas Tu precio, tus condiciones, tu reputación. Esta parte no se subcontrata.
06 Aceptan el trabajo Un trabajo reservado, que todavía no es uno terminado.
07 El trabajo se hace y se cobra El único paso que mete dinero. Los acuerdos que cobran aquí son los más caros por unidad. Se cobra aquí si pagas por trabajo terminado

Ubica tu tarifa en esta línea antes de firmar. Todo lo que hay entre tu punto de cobro y el último paso es riesgo que cargas tú.

Una cita

Un propietario acepta reunirse contigo el martes a las dos para ver una puerta de garaje que se atora todo el tiempo. Vas, revisas y cotizas $780. Dice que lo va a pensar. En la mayoría de los acuerdos por cita, la tarifa ya se ganó. Compraste la reunión, no la decisión.

Un trabajo reservado

Otro trato. El cliente ya aceptó el trabajo y el precio, y tu técnico está programado para hacerlo. Va más adelantado, y el precio lo refleja. Todavía no es lo mismo que un trabajo terminado y cobrado, porque los clientes cancelan, reprograman y cambian de opinión.

Recuerda

Cita, trabajo reservado y trabajo terminado son tres productos distintos. Ten claro cuál estás comprando.

Parte 02 CPA

Qué activa la tarifa

Una línea del acuerdo, casi todo el riesgo.

Los proveedores ponen el punto de cobro en distintos momentos del mismo camino, y cada paso más adelante es mejor para ti y más caro por unidad. No hay una respuesta correcta para todos, solo una que debes elegir a propósito en lugar de descubrirla en la primera factura.

Punto de cobroPagas cuandoQuién carga el riesgo

Punto de cobro Al reservar

Pagas cuando Una hora entra en el calendario

Quién carga el riesgo Tú. Las ausencias son tuyas

Punto de cobro Al asistir

Pagas cuando El cliente está ahí y se reúnen

Quién carga el riesgo Compartido. Ellos persiguen la confirmación

Punto de cobro Al cotizar

Pagas cuando Entregas una cotización real

Quién carga el riesgo Compartido, y se inclina a tu favor

Punto de cobro Al vender

Pagas cuando El cliente firma

Quién carga el riesgo Sobre todo el proveedor

Punto de cobro Al terminar y cobrar

Pagas cuando El trabajo está terminado y el dinero entró

Quién carga el riesgo El proveedor, y el precio lo refleja

Entre más bajas en esta tabla, más pagas por unidad y menos discusiones tienes después.

LAS CUENTAS CPA

Tarifa por 1 cita$50
AsististeSí
Cotización entregada$780
El cliente aceptó comprarTodavía no

Igual debes $50

Números de ejemplo. Si tu regla es que ellos ganan dinero cuando yo gano dinero, el acuerdo tiene que decir que la tarifa se paga solo después de terminar el trabajo y cobrarlo. Nada más lo hace cumplir.

Quizás digas

“¿Puedo pagar solo cuando el trabajo esté hecho?”

La respuesta honesta

Puedes pedirlo, y algunos proveedores lo aceptan, a un precio bastante más alto y muchas veces con un plazo de contrato. Es un intercambio justo: ellos cargan tu riesgo, así que lo cobran. Lo que no es justo es cobrar al reservar a precio de trabajo terminado.

Parte 03 CPA

Tasas de asistencia, cancelaciones y la letra pequeña

El dinero se pierde en el hueco entre reservada y atendida.

Pregúntale a cualquier proveedor a qué parte de sus citas reservadas el cliente sí asiste. Los programas enfocados en calidad dan cifras altas, a menudo del ochenta por ciento o más. Las citas armadas con listas de prospectos en frío pueden estar muy por debajo. La diferencia no es un detalle. Es la diferencia entre un precio que funciona y uno que duele.

Qué mueve la tasa de asistencia

Cuánto tiempo pasa entre la reserva y la cita. La misma semana le gana al mes siguiente
Si alguien confirma el día anterior, por mensaje de texto y por teléfono
Si el cliente eligió la hora o se la asignaron
Si el cliente sabe de qué se trata la visita, quién va a ir y cuánto cuesta
Si le vendieron la reunión o la aceptó

Pregunta antes de pagar

? ¿Cuál es tu tasa de asistencia de los últimos tres meses, en mi oficio?
? ¿Quién confirma la cita, y cuándo?
? ¿Qué pasa si el cliente cancela antes de que yo llegue?
? ¿Qué pasa si no está cuando llego?
? ¿Puedo rechazar una cita que claramente está fuera de mi zona o de mi oficio, y hasta cuándo?
? ¿Qué pasa si me mandan al mismo cliente dos veces?
? ¿Hay un volumen mínimo, un plazo de contrato o un cargo inicial adicional?

Quizás digas

“Dos de los cuatro del mes pasado no estaban en casa.”

La respuesta honesta

Entonces la pregunta es qué dice el acuerdo sobre la asistencia y qué hace el proveedor para confirmar. Si se cobra al reservar y la tasa de asistencia es mala, estás pagando por las llamadas de confirmación que ellos no hacen. Es una conversación que se puede arreglar, y si no se puede arreglar, es una razón para irte.

Parte 04 CPA

Tarifa fija o una parte del trabajo

Dos formas de cobrar, dos riesgos distintos.

Algunos proveedores cobran un monto fijo por cita. Otros se quedan con un porcentaje del valor del trabajo. Otros hacen las dos cosas: una tarifa fija más pequeña, más una parte de lo que se venda. Cada forma le conviene a un tipo distinto de negocio.

Trabajo de $500 a $800

$200 a $250

Proyecto de $10,000 a $50,000

$3,000 a $5,000

Trabajos más pequeños

A menudo un % mayor

Son ilustraciones, no tarifas estándar. Las cifras publicadas para citas de mejoras del hogar van desde unos $100 hacia arriba, según el oficio y el mercado. Los proyectos grandes suelen llevar porcentajes más bajos o un tope.

Tarifa fija

Predecible, fácil de presupuestar, y te premia cuando vendes un trabajo grande. Te castiga cuando la cita resulta ser una reparación pequeña.

Porcentaje

Crece con el trabajo, así que un trabajo pequeño te cuesta menos. Pero tu mejor mes también es el más caro, y la cuenta solo sale si el porcentaje deja ganancia real.

La revisión que hay que hacer antes de aceptar

1 Toma un valor promedio realista del trabajo que traen estas citas
2 Resta la mano de obra, los materiales, el vehículo y tu parte de gastos generales
3 Lo que queda es la ganancia que tiene que cubrir la tarifa
4 Divide la tarifa entre tu tasa de cierre, porque pagas por todas las citas y solo ganas algunas
5 Si el resultado se come casi toda la ganancia, el precio no le sirve a tu negocio, por muy buenas que sean las citas

LAS CUENTAS CPA

4 citas a $50$200
Cotizaciones entregadas4
Trabajos ganados1
Valor del trabajo$780
Ganancia de ese trabajo antes del marketing$310

Dónde quedaste en realidad +$110

Números de ejemplo. Un trabajo ganado de cada cuatro citas cubre las tarifas a este precio. Sube la tarifa, o deja caer la tasa de cierre, y el mismo mes se vuelve negativo, y por eso haces esta cuenta con tu propia tarifa y tu propia tasa de cierre.

Recuerda

Un trabajo reservado solo ayuda a tu negocio si los números dan. Haz la cuenta antes de firmar, no después de la tercera factura.

Sigue leyendo

Las otras formas en que te pueden cobrar

La mayoría de los dueños paga dos o tres de estas al mismo tiempo sin haberlas comparado nunca en una misma página. Aquí está el resto.

CPC

Pago por clic

Pagas por una visita.

Leer → CPL

Pago por prospecto

Pagas por una consulta.

Leer → Call

Pago por llamada

Pagas por una conversación.

Leer →

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