Tener más visitantes en el sitio web no es motivo de celebración si no se convierten en prospectos o compradores. El conteo de formularios no cuenta toda la historia. Un prospecto pudo haber estado mal calificado, o una solicitud pudo haberse ignorado.
Search Intelligence System (SIS) se enfoca en las partes del recorrido de tu cliente que tienen datos medibles. Definimos y mejoramos las mediciones para evaluar ese recorrido. Creamos y mejoramos paneles e informes que ayudan a tu personal a decidir los siguientes pasos, y definimos procesos para actuar cuando los datos no son claros. SIS te muestra qué hacen los usuarios después de contactarte.
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Los datos pueden estar incompletos y las soluciones pueden ser imperfectas. Un vendedor puede no capturar los datos del prospecto o no actualizarlo al estado de oportunidad. En consecuencia, los datos pueden mostrar prospectos en lugar de oportunidades. Con el tiempo, el equipo de ventas puede dejar de analizar los datos porque ya no confía en ellos.
Identificar las preguntas de tu equipo de ventas nos ayuda a responder estas y otras más. ¿Por qué canales captas prospectos y oportunidades? ¿Qué páginas usan los visitantes de tu sitio web para contactarte? ¿Dónde se quedan cortos los prospectos calificados y las oportunidades? ¿Cuál es el resultado de negocio que más desea el cliente? ¿Cómo influye lo que ofreces en ese resultado? ¿Qué elementos no están claros? Atendemos estas preguntas y armamos un marco y un plan de medición.
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Algunos ejemplos son las consultas de prospectos, las conversaciones y el envío de propuestas. La forma en que se desarrollan los prospectos y las metas asociadas a ese proceso varían según el tipo de producto o servicio que se vende. No es necesario medir los clics en los botones de una página web. Sin embargo, si el resultado final de un proceso de ventas es una venta y el clic en un botón es la última acción de ese proceso, entonces ese clic sí debe medirse.
Revisamos los datos de origen de los informes antes de procesar solicitudes de cambios. Nos aseguramos de que las acciones en la web se registren bien y de que los prospectos y las oportunidades se registren y avancen de modo que se puedan comparar. Verificamos el estado de los prospectos y las oportunidades que llegan por llamadas o formularios. Documentamos e investigamos los problemas de proceso, incluidas las discrepancias en los informes. No damos por hecho que un vacío en los informes se deba al proceso.
Las muchas etapas del recorrido del cliente suelen estar repartidas en distintos sistemas del negocio. Integramos los sistemas más importantes para que puedas rastrear con exactitud todo el recorrido que hace un cliente y, sobre todo, actuar sobre él. Con esta información puedes evaluar por qué canales de marketing consigues clientes y por cuáles consigues a tus mejores clientes.
Hoy los clientes pueden encontrarte por muchas vías. Pueden encontrar tu ficha en una búsqueda, o volver a ella por un enlace directo, o leer una reseña y después llamarte para hacer un pedido. La mayoría de los modelos de atribución no le asignan bien un valor a cada punto de contacto de un cliente. Señalamos los puntos de contacto que un modelo de atribución no ve, y aquellos donde el negocio puede evitar confiar de más en sus conclusiones.
Los informes se generan al responder un conjunto de preguntas. Distintos tipos de usuarios tienen distintos niveles de acceso a la información. A quien dirige el negocio en general puede interesarle un tipo de información, mientras que quien ejecuta la campaña de marketing de la empresa puede necesitar otro. Nuestro objetivo es darle al usuario de nuestro sistema la mayor flexibilidad posible y dejar que decida con qué nivel de detalle analizar la información.
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¿Tu página de servicio se llena de visitantes pero tu lista de prospectos sigue vacía? Entonces puede que el problema no esté en el contenido de la página. Pregúntate: ¿tus visitantes tienen una forma clara y directa de contactarte? Si a tu página le cuesta atraer prospectos y los que atrae no son buenos, el problema está en tu proceso de calificación de prospectos. En ese caso, ¿será que tus prospectos no cumplen los requisitos de tu perfil de cliente ideal?
Cada problema requiere una solución específica. Los informes nos permiten atender las situaciones que nos importan. Optimización de conversiones y Gestión de prospectos se enfocan en los procesos previos y posteriores a la generación del prospecto, respectivamente. Nuestro servicio aporta informes y análisis de todo el proceso, incluida la generación del prospecto, la gestión de las posibles oportunidades de negocio y el trabajo con el cliente. Por eso ofrece una solución completa de principio a fin.
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Queremos llegar a un acuerdo sobre los elementos del informe que influyen en las decisiones que necesitas tomar, desde el nivel de inversión más adecuado en cada canal hasta la mejor forma de mejorar el proceso.
Te ayudamos a ti y a tu equipo a establecer definiciones para términos como visita, consulta, prospecto de ventas, cita y venta.
Evaluamos y, cuando hace falta, ajustamos los datos de la actividad del sitio web, de los contactos y de las ventas para identificar y eliminar inconsistencias y duplicados.
Creamos y presentamos una vista del recorrido del cliente, y hacemos posible analizar su comportamiento y su dinámica con análisis de tendencias y otras técnicas.
Estudiamos y entendemos lo que implican y recomiendan los datos y, cuando hace falta, evaluamos qué necesita investigar o corregir el equipo para mejorar la situación.
Empezar con una línea base da un marco de referencia contra el cual medir los cambios futuros. Así, incluso el primer resultado de un análisis de tendencias puede ser útil.
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Los informes solo pueden incluir los datos que tu software registró. No todas las llamadas se pueden vincular con las notas del caso correspondiente. Las ventas son el resultado de muchas interacciones con un cliente, a menudo con varios empleados de tu organización. Los clientes pueden ejercer su derecho a la privacidad, y los datos pueden borrarse, alterarse o exponerse a mucho ruido, lo que afecta la calidad y el detalle de los datos que tienes disponibles. Te decimos con claridad cuáles son los límites de los datos, para que puedas determinar cuándo confiar en ellos.
Nuestro equipo vigila los informes para detectar inconsistencias que afecten su calidad y su credibilidad. Por ejemplo, el personal que reporta puede cambiar de forma arbitraria las reglas para definir un prospecto o una oportunidad. Los malentendidos y los reportes inconsistentes del personal se pueden prevenir estandarizando las reglas y publicando los cambios en las reglas y las definiciones.
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La función de los informes es mostrarle al negocio las opciones que tiene. Los informes útiles terminan con una recomendación o con una pregunta evidente. Algunos ejemplos: una caída en la cantidad de prospectos calificados, una página de servicio que necesita mejoras, el cierre de una oportunidad de venta abierta o el análisis de un canal de marketing por volumen y calidad de prospectos.
Distinguir una historia de un número es algo que hacemos bastante bien. Lo hacemos para asegurar que el tiempo y los recursos de nuestro equipo se usen en los lugares correctos. Por eso mismo no damos argumentos detallados para respaldar nuestras recomendaciones. Por lo general, la recomendación se elabora junto con nuestro cliente.
Expansión de mercados usa esta misma lógica para decidir si conviene sumar nuevas zonas geográficas, segmentos de clientes o servicios.
FAQ
La atribución de marketing consiste en asignar crédito a uno o más puntos de contacto de una campaña de marketing por influir en la decisión de compra de un cliente. Así, ayuda a determinar qué puntos de contacto de la campaña funcionan y cuáles no. La atribución de marketing depende de la información y de la técnica que se usen, por lo que puede no ser exhaustiva.
La atribución de marketing ayuda a identificar los puntos de contacto que llevan a un posible cliente, pero no siempre es concluyente. Cuando no tenemos certeza sobre un punto de contacto lo decimos con claridad, y evitamos defenderlo si la información no está disponible.
La medición de las visitas al sitio web debe complementarse con otras medidas cualitativas o cuantitativas, como las llamadas, las solicitudes y las conversiones de clientes, la generación de citas y propuestas, y las compras. El foco debe estar en las medidas más útiles para el negocio.
Las diferencias en definiciones, periodos y métodos de recopilación pueden generar discrepancias. También los registros duplicados o faltantes. Identificamos y revisamos esas discrepancias. Dejamos por escrito cómo interpretará el equipo los datos dispares para una decisión determinada.
El foco debe estar en las decisiones que queremos apoyar y no en la enorme cantidad de datos que haría falta reunir. Un informe que responde las preguntas correctas puede permitir mejores decisiones de gestión que el panel más grande y complejo.
El plazo mínimo para ver un resultado significativo depende de la duración promedio de tu ciclo de ventas y de la cantidad de oportunidades registradas.
Si los informes de gestión no delimitan ni resumen con claridad la información importante para tu negocio, concéntrate en las preguntas que la dirección no logra responder. SIS puede ayudar a tu empresa a responder las preguntas de gestión importantes y a aclarar las respuestas con los datos que tu empresa ya registra.
