CPL

Pago por prospecto

Pagas por una consulta.

El nombre, el número y el trabajo de alguien, entregados en tu teléfono. Aquí está lo que el proveedor promete, lo que no promete y las cuentas que te dicen si el precio es justo.

Parte 01 CPL

Lo que de verdad compra tu dinero

Una consulta, entregada según las reglas acordadas.

Con el pago por prospecto te saltas el clic y compras el contacto. Alguien llena un formulario, o pide una cotización dentro de una app, y sus datos llegan a tu correo o a tu teléfono. Te cobran por la entrega de esa solicitud, no por el trabajo que pueda venir después.

CPL

Costo por prospecto

Lo que pagas por una consulta. Un clic compra una visita. Un prospecto compra un nombre, un número y, casi siempre, una descripción corta del trabajo.

Imagínate esto

Un propietario quiere cambiar una cerradura después de un robo. Llena un formulario en una app de servicios. Cuatro segundos después tu teléfono vibra con su nombre, su número, su código postal y las palabras cambio de cerradura, urgente. Ese es el producto. Lo que vale depende por completo de si eres el primero en llamar y de si alguien más recibió el mismo mensaje.

Paso a paso

La vida de un prospecto pagado

  1. 01 Describen el trabajo Un formulario en una plataforma de servicios, un anuncio en redes o la página de destino del propio proveedor.
  2. 02 El proveedor lo revisa El oficio, la zona y los datos de contacto se validan con los filtros que configuraste.
  3. 03 Se vende Solo a ti, o a ti y a varios competidores al mismo tiempo.
  4. 04 Se cobra El cobro es por la entrega según las reglas acordadas, no por el trabajo. Te cobran ahora
  5. 05 Empieza la carrera En un prospecto compartido, casi siempre se lo lleva quien llama primero. Cuentan los minutos, no las horas.
  6. 06 Cotizas Un número real, o un rango real, antes de que pierdan el interés.
  7. 07 Crédito, o no Un número equivocado o un duplicado normalmente se pueden acreditar. Perder el trabajo, no.

El proveedor controla los primeros cuatro pasos. Tú controlas los tres que deciden si el dinero regresa.

Vas a ver este modelo en plataformas como Thumbtack y Yelp, en redes sociales con formularios para prospectos y en redes que se especializan en un solo oficio. No todas cobran igual, así que nunca des por hecho que una plataforma cobra por prospecto solo porque lo dice tu vecino. Unas cobran por prospecto, otras por mensaje, otras por reserva, y algunas además venden suscripciones.

Recuerda

Estás comprando la oportunidad de hablar con alguien. Ganar la conversación sigue siendo cosa tuya.

Parte 02 CPL

Exclusivo o compartido, y por qué lo cambia todo

La misma consulta, vendida una vez o vendida cinco veces.

Esto es lo primero que hay que aclarar, y lo que los dueños suelen descubrir demasiado tarde. Un prospecto exclusivo se te envía solo a ti. Un prospecto compartido se vende a varios negocios, normalmente de tres a cinco y a veces más, y todos reciben a la misma persona más o menos al mismo tiempo.

Quién más lo recibe
Exclusivo Nadie, según los términos del proveedor
Compartido Normalmente de tres a cinco competidores
Precio por prospecto
Exclusivo A menudo de dos a tres veces más alto
Compartido Más barato por prospecto
Qué gana el trabajo
Exclusivo Tu cotización y tu servicio
Compartido En gran parte, quién llama primero
Dónde sale mal
Exclusivo Pagas más por un prospecto flojo
Compartido Pagas por gente que ya reservó con alguien más rápido

En las cifras publicadas de la industria, la conversión reportada de los prospectos exclusivos va muy por delante de la de los compartidos, y esa es la razón de la diferencia de precio. Toma cualquier porcentaje específico como una orientación, no como una promesa.

Compartido

Lo que compartido significa de verdad para tu día

Otros tres negocios reciben al mismo propietario. Quien contesta en un par de minutos normalmente se queda con el trabajo. Si tu equipo no puede responder en minutos, los prospectos compartidos te van a costar dinero sin devolverte mucho.

Quizás digas

“Los baratos parecían mejor negocio.”

La respuesta honesta

Por prospecto, lo son. Por cliente, muchas veces no. Calcúlalo en costo por trabajo reservado, no en costo por consulta. Un prospecto compartido de $20 que ganas una vez de cada diez cuesta $200 por cliente. Un prospecto exclusivo de $60 que ganas una vez de cada tres cuesta $180.

Parte 03 CPL

Qué te cobran, y qué puedes recuperar

Los créditos existen, y cubren menos de lo que la gente espera.

Todo proveedor serio tiene una política de devoluciones o créditos, y todos trazan la línea en el mismo lugar: cobran por entregar una consulta que cumplió las condiciones acordadas. Perder el trabajo no es una falla del producto. Un número desconectado normalmente sí lo es.

Normalmente se acredita

Números equivocados o fuera de servicio, duplicados de un prospecto que ya compraste, spam evidente, un tipo de trabajo que no ofreces, una dirección fuera de la zona que configuraste.

Normalmente no se acredita

No contestaron. Se fueron con alguien más barato. Dejaron de responder. Solo estaban comparando precios. Reservaron y luego cancelaron.

LAS CUENTAS CPL
  • 20 prospectos compartidos a $25$500
  • Contestaron tu llamada13
  • Querían una cotización real6
  • Reservaron el trabajo3
  • Acreditados2 prospectos, $50
Costo real por cliente $150

Números de ejemplo. Fíjate en lo que el crédito hizo y lo que no: quitó $50 de desperdicio y no cambió nada sobre las siete personas que nunca contestaron.

Cómo no perder el plazo de crédito

  • Conoce la fecha límite, que suele ser de 24 a 72 horas, y repórtalo dentro de ese plazo
  • Reporta el prospecto el mismo día y no los guardes todos para fin de mes
  • Registra el intento de llamada, porque la mayoría de las políticas exigen que lo hayas intentado
  • Da un motivo concreto: número equivocado, duplicado, fuera de zona, otro oficio
  • Revisa que el crédito aparezca en la siguiente factura y no des por hecho que apareció

Quizás digas

“Los llamé y no gané nada. ¿Por qué me cobran?”

La respuesta honesta

Porque el cobro es por una consulta que cumple las condiciones acordadas, no porque tú cierres una venta. Conviene saberlo antes de firmar, no después. Si la mayoría de los prospectos de verdad no sirven, esa es una conversación sobre la fuente y los filtros, no una solicitud de crédito.

Parte 04 CPL

La rapidez decide más que el precio

La primera respuesta útil casi siempre se lleva el trabajo.

La compra de prospectos se juzga por el costo por prospecto, que es la medida equivocada. Lo que separa una cuenta de prospectos rentable de una cara es casi siempre el tiempo de respuesta, sobre todo en los prospectos compartidos, donde compites con otros tres negocios por llegar al mismo teléfono.

Una rutina de respuesta que se paga sola

  1. 1 Llama en menos de cinco minutos, no en cinco horas. El primer contacto útil casi siempre gana
  2. 2 Si no contestan, manda un mensaje de texto corto que diga el nombre de tu negocio y el trabajo por el que preguntaron
  3. 3 Vuelve a intentar esa misma tarde, a una hora distinta del primer intento
  4. 4 Da un número real o un rango real en la primera llamada, aunque el precio final necesite una visita
  5. 5 Da seguimiento una vez más a los dos días, y después detente y márcalo como cerrado

Los mismos prospectos, otro resultado

Dos empresas de puertas de garaje compran de la misma fuente al mismo precio. Una contesta desde la camioneta en minutos, la otra devuelve las llamadas al final del día. La primera reserva más o menos uno de cada tres. La segunda reserva más o menos uno de cada diez y concluye que los prospectos son basura. Los prospectos eran idénticos.

Recuerda

En un prospecto compartido no compites en precio. Compites en quién contesta.

Parte 05 CPL

Calcula cuánto vale un prospecto para ti

Empieza por la ganancia y luego fija el tope.

Antes de comparar precios, decide cuánto puedes pagar. Toma la ganancia que te queda en un trabajo promedio después de la mano de obra, los materiales y los gastos generales. Decide qué parte de eso estás dispuesto a darle al marketing. Divídelo entre los prospectos que necesitas para ganar un trabajo. Ese número es tu tope por prospecto.

El cálculo, una sola vez

  1. 1 Valor promedio del trabajo, digamos $600
  2. 2 Ganancia que te queda después de los costos, digamos $220
  3. 3 La parte que vas a gastar para ganarlo, digamos un tercio, o sea unos $73
  4. 4 Prospectos que necesitas para reservar un trabajo, digamos 5
  5. 5 Tu tope es de unos $14 por prospecto con tu tasa de cierre actual

El último dato es el que tú controlas. Sube la tasa de cierre de uno de cada cinco a uno de cada tres y el mismo tope pasa a ser $24 por prospecto, lo que pone a tu alcance fuentes mejores y más exclusivas. Eso suele dar resultado más rápido que negociar el precio hacia abajo.

LTV

El cliente que regresa cambia la cuenta

Si un propietario te vuelve a llamar, o te recomienda con un vecino, el primer trabajo no es toda la ganancia. Cuidado aquí: cuenta solo el trabajo repetido que puedas comprobar con tus propios registros. La lealtad supuesta es la forma en que la gente se convence de pagar de más.

Pregunta antes de pagar

  • ? ¿Este prospecto es exclusivo para mí o compartido, y con cuántos negocios?
  • ? ¿Qué se revisa antes de enviar y cobrar un prospecto?
  • ? ¿Cuál es la política de créditos, cuál es la fecha límite y qué nunca califica?
  • ? ¿Puedo configurar mi propia zona, mis tipos de trabajo y mi límite diario?
  • ? ¿Puedo pausar las entregas de inmediato, y hay algo que se siga cobrando mientras está en pausa?
  • ? ¿Hay un plazo de contrato, un gasto mínimo o una suscripción además del precio por prospecto?
  • ? ¿Puedo ver los prospectos del último mes en mi oficio y mi zona antes de comprometerme?

Recuerda

Primero decide cuánto vale un cliente para ti. Así compras contra un número y no contra un discurso de ventas.

Sigue leyendo

Las otras formas en que te pueden cobrar

La mayoría de los dueños paga dos o tres de estas al mismo tiempo sin haberlas comparado nunca en una misma página. Aquí está el resto.

CPC

Pago por clic

Pagas por una visita.

Leer → Call

Pago por llamada

Pagas por una conversación.

Leer → CPA

Pago por cita

Pagas por una reunión o una reserva.

Leer →
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